headimageheadimageheadimageheadimage
АН СТРИЖИ
17.04.2011
Как продать квартиру на падающем рынке
Все прекрасно понимают, что на растущем рынке, когда спрос серьезно превышает предложение, даже самые никчемные квартиры продаются легко. Можно и подождать, и аукцион для покупателей устроить. А попробуйте продать, когда рынок стоит или того хуже – падает. Это уже целое искусство…

Товар лицом

Итак, первый этап - подача объявления. Описание вашей квартиры в объявлении должно выделяться из череды остальных - это главное условие. Оно может даже содержать не весь стандартный набор информации (общую, жилую площадь, площади отдельных помещений, формат санузла, высота потолков и т.п.), оставьте поле для вопросов покупателя. Но обязательно должны быть подчеркнуты особенности и достоинства: свежий ремонт, прекрасный вид из окна, рядом парк, хорошая инфраструктура, те же потолки (если они высокие), хорошие соседи и т.п. Расскажите вашему риэлтору о достоинствах объекта подробно.

Одного красочного описания квартиры, конечно, недостаточно. Важно чтобы Ваш риэлтор правильно определить цену, которую он укажет в объявлении (не указывать цену совсем, чтобы называть ее только позвонившим - ошибка, скорее всего, потенциальный покупатель просто не "зацепится" за объявление). Стоит иметь в виду, что первоначальная заявленная цена и цена продажи - две большие разницы. На падающем рынке вы никогда не продадите квартиру по заявленной цене. Читая объявление, покупатель всегда рассчитывает "скинуть" хотя бы процентов 10, если повезет, то и 20. Так что определять первоначальную цену надо по следующей схеме.
1) Оценить состояние рынка:
а) посмотреть количество и качество предложений по аналогичным квартирам в вашем районе;
б) посмотреть среднюю цену предложения.
2) Честно оценить ваше собственное имущество, выяснить его достоинства и недостатки, чтобы быть готовым к разговору с покупателем (недостатки он найдет сам, вы же должны продумать, как его успокоить и как подчеркнуть достоинства, которые он постарается "не заметить").

В отчете риэлтора после осмотра вашей квартиры, чаще всего эти параметры указаны. Если аналогичных вашему предложений немного, можно договорится с риэлтором выставлять цену чуть ниже остальных (процента на 2-3). Если предложений много, придется сразу опускаться процентов на 5-7. Откровенно демпинговать при составлении объявления не стоит - покупателя насторожит слишком низкая цена, он заподозрит, что у квартиры есть скрытые дефекты. Сильно заниженная цена оправдана лишь в одном случае - если в объявлении присутствует слово "срочно".

Лучше пусть ваш риэлтор опустит цену в процессе осмотра (если он почувствует необходимость), когда покупатель начнет нудным голосом перечислять недостатки вашей квартиры (вид из окна не нравится, тут вот трещина на потолке, да и пол нуждается в ремонте, а вот утром мне предложили квартиру большей площади по более низкой цене).

Хорошо, если вы сразу "попали" в цену именно своей квартиры (это ваш риэлтор поймет по количеству звонков с вопросами, а Вы по его отчетам). Если не угадали и звонков совсем нет, придется давать новые объявления с более низкой ценой. Объявления должны появляться каждый день или хотя бы раз в два дня.

Предпродажная подготовка

Если вдруг риэлтору удалось-таки заманить объявлением потенциального покупателя (что на падающем рынке уже большая удача), его нужно должным образом встретить. Нет-нет, не хлебом-солью, а чистой и просторной квартирой. Понятно, что идущий на просмотр человек уже прочитал, сколько метров у вас в квартире, какой площади кухня и комнаты. Но решение о покупке конкретной квартиры почти всегда принимается на основе эмоций и ощущений: комфортно-некомфортно, нравится-не нравится.

Именно ощущениями воспринимается и площадь: просторно или нет. Так что первым делом нужно убрать с глаз долой все лишнее (игрушки, одежду, мелкую мебель), создать ощущение простора, света и свободы. Возможно, даже переставить крупногабаритную мебель так, чтобы комнаты казались больше и уютнее, даже если жить так вам неудобно (это ведь все равно временно). Раздвинуть шторы, вымыть окна, вкрутить новые более мощные лампочки.

Капитальный ремонт в качестве предпродажной подготовки совершенно не нужен - он никогда не оправдывается по деньгам. Но легкая "косметика", безусловно, сделает свое дело - квартира "уйдет" быстрее. Хотя на цену сделанный ремонт влияет не сильно. Впрочем, это тема для отдельного разговора.

Цена свободы

Еще одним серьезным преимуществом при продаже всегда (а на падающем рынке в особенности!) будет, если квартира свободна (т.е. она просто продается, не включена ни в какие цепочки "альтернатив", в ней никто не зарегистрирован). Такое жилье, несмотря на то, что в ней при этом вполне может кто-то жить, дороже несвободной процентов на 10, а то и на 15.

А в период стагнации рынка про альтернативную продажу все равно лучше забыть: покупатель со свободными деньгами просто поищет себе более легкий вариант. За исключением тех случаев, когда у вашей квартиры есть какие-то особые преимущества, которых нет у других. Скажем, продавая дореволюционную квартиру в тихом Центре, еще можно надеяться, что покупатель подождет именно вас. А предлагая стандартную 50-метровую двухкомнатную в панельном доме в спальном районе, нужно заранее позаботиться о том, чтобы присмотреть себе варианты альтернативы и выписать жильцов.

И напоследок…

Наш богатый опыт продаж квартир убедил в том, что в этом процессе есть… своя магия. Очень многое зависит от вашего настроя, таланта подать себя и свой объект, а также от вашего внутреннего желания поменять свою жизнь. Вы должны очень сильно хотеть продать квартиру, однако внутренне "не суетиться".

Ко всему прочему, у каждого объекта недвижимости в определенный момент времени своя цена, не всегда напрямую зависящая от объективных факторов, свой покупатель и свое время продажи. К вам может прийти сразу именно ваш покупатель, которому нужно именно то, что есть у вас, со всеми достоинствами и недостатками. И тогда цену опускать уже не придется. А может случиться и так, что все время будут ходить и смотреть "чужие" люди, которым, сбрасывай цену или не сбрасывай, все равно квартиру не продать - им нужно что-то иное. И это нужно суметь почувствовать. А паузы в звонках и приходах риэлтора с покупателями нужно воспринимать стоически: если вы правильно вместе с риэлтором составили объявление и определили цену - ваш покупатель обязательно найдется.
 
 
ООО АН ИНФОРМ ПЛЮС, г. ЧЕЛЯБИНСК, ТЕЛ. (351) 72-99-600, (351) 740-30-72